有很多可以成功的貿易，許多人都無從下手或者比較茫然，從而失去機會。即使有一天發現信箱裏收到了一個公司的詢價信也成為了新聞。那麼如何做好貿易，應當 是大家瞭解和掌握的。 首先，作為一名業務人員，這裏先不指明為什麼業務或貿易，但首先應當瞭解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價 格，包裝，生產能力等等，同時還應當瞭解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那麼你 很難立刻在客戶那裏建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。 其次，可以通過網路搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易物件。建議大家做一個小的資料庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特 色聯繫方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關係，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務 人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話並進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的瞭解。 現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的 甚至也有幾個公司和聯繫人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什麼，自己的特點是什麼，價格有沒有優勢，劣勢是什麼，不足是什麼，價格為什麼 比別人高，服務內容有什麼變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購 買你的產品，那麼就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。 有些網友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什麼女人們一看到打折就會風湧而上呢！我想 就是這個理吧。但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什麼一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是願意在購買時選 擇高品質的產品，儘管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高， 技術品質好，技術人員水準高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不瞭解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺 裏煮餃子，有嘴倒不出來了。 下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準， 越細越好，對於價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對於代理商要給予餘地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小 的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應 該是可以守株待兔了。 進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯繫方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。並電話跟蹤。和他的銷售部 進行聯繫。通知你的存在，介紹你自己和企業，並明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家裏做 熊貓睡懶覺。要感覺客戶，瞭解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。 我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。
2007年2月9日 星期五
數據庫營銷的獨特功能
所 謂資料庫行銷，就是利用企業經營過程中收集、形成的各種顧客資料，經分析整理後作為制訂行銷策略的依據，並作為保持現有顧客資源的重要手段。從理論上說， 資料庫行銷並不是網路行銷中特有的手段，在傳統行銷中，如直郵廣告、電話行銷等，資料庫行銷也是一種常用的手段，不過，在網路行銷中，資料庫行銷有著更加 獨特的優越性，因而成為網路行銷的重要策略之一。
資料庫行銷的基本作用
資料庫行銷在企業行銷戰略中的基本作用表現在下列方面：
（1）更加充分地瞭解顧客的需要。
（2）為顧客提供更好的服務。顧客資料庫中的資料是個性化行銷和顧客關係管理的重要基礎。
（3）對顧客的價值進行評估。通過區分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客採取相應的行銷策略。
（4）瞭解顧客的價值。利用資料庫的資料，可以計算顧客生命週期的價值，以及顧客的價值週期。
（5）分析顧客需求行為。根據顧客的歷史資料不僅可以預測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。
（6）市場調查和預測。資料庫為市場調查提供了豐富的資料，根據顧客的資料可以分析潛在的目標市場。
網路資料庫行銷的獨特功效
與傳統的資料庫行銷相比，網路資料庫行銷的獨特價值主要表現在三個方面：動態更新、顧客主動加入、改善顧客關係。
（1）動態更新
在傳統的資料庫行銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應的跟蹤都需要較長的時間，而且回饋率通常較低，收集到的回饋資訊還需要繁瑣的人工錄入，因而資料庫的更新效率很低，更新週期比較長，同時也造成了過期、無效資料記錄比例較高，資料庫維護成本相應也比較答。 網路資料庫行銷具有資料量大、易於修改、能實現動態資料更新、便於遠端維護等多種優點，還可以實現顧客資料的自我更新。網路資料庫的動態更新功能不僅節約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現了行銷定位，從而有助於改善行銷效果。
（2）顧客主動加入
僅*現 有顧客資料的資料庫是不夠的，除了對現有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是資料庫行銷策略的重要內容。在沒有借助互聯網 的情況下，尋找潛在顧客的資訊一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用資訊的表格，不僅需要投入大量資金 和人力，而且又受地理區域的限制，覆蓋的範圍非常有限。
在網路行銷環境中，顧客資料在增加要方便得多，而且往往是顧客自願加入網站的資料庫。最新的調查表明，為了獲得個性化服務或獲得有價值的資訊，有超過50%的 顧客願意提供自己的部分個人資訊，這對於網路行銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入資料庫的通常的做法是在網站設置一些表格，在要求顧客註冊為會 員時填寫。但是，網上的資訊很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，並非什麼樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價 值，但肯定不希望對個人利益造成損害，因此，需要從顧客的實際利益出發，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴大顧客資料庫。在某種意義上，郵件列表可以認為 是一種簡單的資料庫行銷，資料庫行銷同樣要遵循自願加入、自由退出的原則。
（3）改善顧客關係
顧客服務是一個企業能留住顧客的重要手段，在電子商務領域，顧客服務同樣是取得成功的最重要因素。一個優秀的顧客資料庫是網路行銷取得成功的重要保證。 在互聯網上，顧客希望得到更多個性化的服務，比如，顧客定制的資訊接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網路資料庫的重要內容，根據顧客個人需求提供針對性的服務是網路資料庫行銷的基本職能，因此，網路資料庫行銷是改善顧客關係最有效的工具。
2007年2月8日 星期四
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